Programa de Desarrollo en Dirección Comercial y Ventas

Modalidad: Presencial (Asturias) | Duración: 200 hs. | Precio: € 3600.00 | Dictado por: FENA BUSINESS SCHOOL

Descripcion

Las exigencias del mercado y de la sociedad, así como la transformación de la empresa española y multinacional, la evolución de las unidades de negocio dentro de ellas, obligan a los actuales y futuros profesionales de las ventas a una renovación constante y a una actualización de contenidos, técnicas e instrumentos que les permitan enfrentarse a un escenario cada vez más competitivo y globalizado.



La dirección comercial ha de innovar, planificar, organizar, supervisar y dirigir la actividad de la fuerza de ventas para conseguir los objetivos empresariales que garantizan la proyección de la compañía a medio y largo plazo.

Lugar

Asturias, España

Temario

- Gestión comercial

o Como se organiza el departamento comercial

o Funciones básicas del gestor comercial

o Retos del gestor comercial: nuevas tecnologías y nuevos clientes

- El proceso comercial

o Adecuación del ciclo de vida de compra y del ciclo de venta

o El proceso adaptado a la venta

o Fases del proceso comercial

- Habilidades del gestor comercial

o Como hablar en público: presentaciones comerciales

o Técnicas de gestión del tiempo

o Dirección eficaz de reuniones

- Creación de grupo de trabajo

o Reconocimiento de roles

o Trabajo en equipo

o Resolución de conflictos

- Venta vs. Negociación

o Presentación de la propuesta

o Como elaborar nuestros argumentarios comerciales

o Actitudes del cliente y tratamiento

o Las objeciones: análisis y técnicas

o Técnicas de cierre

- Prospección y gestión de clientes. Detección de oportunidades y necesidades.

o El contacto: fases y factores de éxito

o Descubrimiento y desarrollo de necesidades

o Medios de contacto: entrevista comercial, teléfono, email marketing…

- Las ventas inteligentes

o Obtención de datos y aplicación de modelos

o Investigación de mercados

o Conocimiento del cliente

o Comportamiento del consumidor

o Generación de oportunidades y la búsqueda de nuevas áreas de negocio

- Gestión económico financiera de la dirección de ventas

o Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados

o La estructura de ingresos y las cuentas claves

o La estructura de costes y de gastos

o Producción y productividad de las ventas

o Análisis de la rentabilidad de las operaciones comerciales

o El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico financiera de la empresa

- Gestión estratégica de precios

o Impacto de las condiciones de negociación: descuentos, periodos de pago, etc.

o Precios y costes

- El margen de la actividad comercial

o La cuenta de resultados por zonas y por clientes

o Gestión de operaciones comerciales con inversión en clientes

- La creación de valor

o Gestión de productos y marcas

o Gestión de canales y Trade Marketing

o Retailing

o Dirección de equipos comerciales y KAM

o Retribución del equipo de ventas

- El marketing en la dirección de ventas

- El plan estratégico de ventas

o Integración de planes como sistema: Plan Estratégico, Plan de Marketing, Plan de Ventas.

o Sitúa tu producto: Análisis de la cartera de cliente y potencial de mercado

o Traza el plan: objetivos, distribución, presupuestos, promociones, personal

o Realiza un seguimiento: Indicadores y CM

o Consigue tu objetivo

- Desarrollo y fidelización de clientes

o Cuota y ciclo de vida del cliente

o ¿Es posible fidelizar?

o Decálogo de intereses: algo más que simples intenciones

- Atención postventa

o Atención postventa

o Las demandas del cliente

o El nivel de satisfacción y los programas de mantenimiento

- Métricas en la función de ventas

o Indicadores principales del cliente

o El valor del cliente

o Cuadro de mando de la cartera de clientes

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Dictado por: FENA BUSINESS SCHOOL
Modalidad: Presencial (Asturias)
Duración: 200 hs.
Precio: € 3600.00

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