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Programa de Desarrollo en Dirección Comercial y Ventas |
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| Modalidad: |
Presencial (Asturias) |
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| Dictado por: FENA BUSINESS SCHOOL |
Solicitar información gratis |
| DESCRIPCIÓN
Las exigencias del mercado y de la sociedad, así como la transformación de la empresa española y multinacional, la evolución de las unidades de negocio dentro de ellas, obligan a los actuales y futuros profesionales de las ventas a una renovación constante y a una actualización de contenidos, técnicas e instrumentos que les permitan enfrentarse a un escenario cada vez más competitivo y globalizado.
La dirección comercial ha de innovar, planificar, organizar, supervisar y dirigir la actividad de la fuerza de ventas para conseguir los objetivos empresariales que garantizan la proyección de la compañía a medio y largo plazo.
LUGAR
Asturias, España TEMARIO
- Gestión comercial
o Como se organiza el departamento comercial
o Funciones básicas del gestor comercial
o Retos del gestor comercial: nuevas tecnologías y nuevos clientes
- El proceso comercial
o Adecuación del ciclo de vida de compra y del ciclo de venta
o El proceso adaptado a la venta
o Fases del proceso comercial
- Habilidades del gestor comercial
o Como hablar en público: presentaciones comerciales
o Técnicas de gestión del tiempo
o Dirección eficaz de reuniones
- Creación de grupo de trabajo
o Reconocimiento de roles
o Trabajo en equipo
o Resolución de conflictos
- Venta vs. Negociación
o Presentación de la propuesta
o Como elaborar nuestros argumentarios comerciales
o Actitudes del cliente y tratamiento
o Las objeciones: análisis y técnicas
o Técnicas de cierre
- Prospección y gestión de clientes. Detección de oportunidades y necesidades.
o El contacto: fases y factores de éxito
o Descubrimiento y desarrollo de necesidades
o Medios de contacto: entrevista comercial, teléfono, email marketing…
- Las ventas inteligentes
o Obtención de datos y aplicación de modelos
o Investigación de mercados
o Conocimiento del cliente
o Comportamiento del consumidor
o Generación de oportunidades y la búsqueda de nuevas áreas de negocio
- Gestión económico financiera de la dirección de ventas
o Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados
o La estructura de ingresos y las cuentas claves
o La estructura de costes y de gastos
o Producción y productividad de las ventas
o Análisis de la rentabilidad de las operaciones comerciales
o El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico financiera de la empresa
- Gestión estratégica de precios
o Impacto de las condiciones de negociación: descuentos, periodos de pago, etc.
o Precios y costes
- El margen de la actividad comercial
o La cuenta de resultados por zonas y por clientes
o Gestión de operaciones comerciales con inversión en clientes
- La creación de valor
o Gestión de productos y marcas
o Gestión de canales y Trade Marketing
o Retailing
o Dirección de equipos comerciales y KAM
o Retribución del equipo de ventas
- El marketing en la dirección de ventas
- El plan estratégico de ventas
o Integración de planes como sistema: Plan Estratégico, Plan de Marketing, Plan de Ventas.
o Sitúa tu producto: Análisis de la cartera de cliente y potencial de mercado
o Traza el plan: objetivos, distribución, presupuestos, promociones, personal
o Realiza un seguimiento: Indicadores y CM
o Consigue tu objetivo
- Desarrollo y fidelización de clientes
o Cuota y ciclo de vida del cliente
o ¿Es posible fidelizar?
o Decálogo de intereses: algo más que simples intenciones
- Atención postventa
o Atención postventa
o Las demandas del cliente
o El nivel de satisfacción y los programas de mantenimiento
- Métricas en la función de ventas
o Indicadores principales del cliente
o El valor del cliente
o Cuadro de mando de la cartera de clientes
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